CRM Nojavan Center

فرآیند فروش در کسب و کار ها زمانی که به صورت خودکار انجام شود نتایج مثبتی برای کسب و کار دارد. که در ادامه برخی از این نتایج را ذکر می کنیم.

تیم فروش شما قادر به پیگیری و ارتباط با مشتریان در زمان مناسب هستند این موضوع تاثیر بیشتری روی مشتری دارد، تیم فروش می توانند برنامه کاری خود را برنامه ریزی کنند و به صورت خودکار انجام دهند بنابرین هرگز تماس یا جلسه ای را از دست نخواهند داد و مهم تر از آن مدیران فروش می توانید تمام فعالیت فروش را مشاهده و مدیریت کنید.

اطلاعات مشتری یکپارچه و متمرکز است
اطلاعات مشتری را می توانیم در وب سایت، یاداشت های فروش، ایمیل و اکسل تجزیه تحلیل و دنبال کنیم، زمانی که فرآیند فروش به روش های فوق دنبال می شود بسیاری از اطلاعات از بین می رود. ولی زمانی که فرآیند فروش به صورت اتوماتیک و خودکار انجام شود هرگز یاداشت یا تعاملی از مشتری را از دست نمی دهید.

زمانی که از فرآیند فروش خودکار در نرم افزار CRM استفاده می کنید، تمام اطلاعات مشتری مانند تماس، ایمیل، یاداشت ها، تعاملات و پی گیری ها و … یکپارچه و متمرکز هستند.

شناخت کامل از مشتری
داشتن پروفایل برای هر مشتری باعث شناخت مشتری می شود، با کلیک روی هر مشتری شما اطلاعات تماس، یاداشت هایی که از ارتباطات قبلی با مشتری دارید، ایمیل ها، پی گیری ها، علاقه مندی ها و تمام اطلاعات مورد نیاز برای پی گیری مجدد را دارید. با داشتن پروفایل مشتری و اطلاعات و شناخت کامل از مشتری شما می توانید محصولات مورد نیاز مشتری را معرفی کنید و مراحل فروش و ارتباط بلند مدت را قدم به قدم پیش ببرید.

تیم فروش هماهنگ و توانمند
راه حل اتوماسیون فروش باعث هماهنگی و همکاری تیم فروش و حتی همکاری و رقابت بین بخش فروش و تولید برای افزایش اثر بخشی می شود.

مدیران حتی قادر به گزارش گیری از عملکرد تیم فروش در دوره زمانی و مقایسه دو تکنیک فروش در کنار هم و پیدا کردن نقاط ضعف و قوت و بهینه کردن فرآیند فروش طبق نقاط قوت هستید.

اتوماسیون فروش اطلاعات را از منابع مختلف جمع آوری می کند و تیم فروش شما را قادر می سازد که در زمان مناسب و با اطلاعات کامل، با مشتری ارتباط برقرار کند که باعث افزایش فروش و ایجاد روابط بلند مدت با مشتری می شود.

اغلب افراد به امید پیدا کردن شغلی تازه یا یک فرصت کسب و کاری به شبکه سازی می پردازند، اما به اعتقاد متخصصین، رویکرد اشتباهی در قبال این موضوع در پیش می گیرند. هایدی پارسونت، مدیرعامل یک شرکت استخدام می گوید تعداد کمی از افراد متوجه این موضوع می شوند که شبکه سازی با مصاحبه ی شغلی تفاوت دارد. او ادامه می دهد که اغلب مردم اهداف بلندپروازانه ای برای شبکه سازی دارند و فراموش می کنند که برقراری و تحکیم روابط، به زمان و صبر زیادی نیاز دارد.

راشین کاربین، یکی از مؤسسین و مدیر ارشد بازاریابی یک وبسایت شغل یابی و نیرو یابی می گوید: «شبکه سازی فعالیتی است که با اجازه ی طرف مقابل انجام می گیرد. پیش از طرح خواسته تان از طرف مقابل هرچه بیشتر اعتماد او را جلب کنید، احتمال آنکه به خواسته ی شما پاسخ مثبت بدهد بیشتر خواهد بود».

هفت مربی حرفه ای و متخصص جذب نیرو، ۸ اشتباه رایج و فاجعه بار در شبکه سازی و چگونگی اجتناب از این اشتباهات را برشمرده اند که در ادامه آنها را از نظر خواهید گذراند.

۱- تلاش برای جمع آوری هر تعداد کارت ویزیت ممکن

کاربین می گوید افراد بسیار زیادی صرفاً با هدف جمع کردن کارت ویزیت به هر تعداد ممکن در رویداد های شبکه سازی شرکت می کنند، با هر کسی که می توانند وارد گفتگو می شوند و سعی می کنند همه را با توانایی ها و تجربیات خود تحت تأثیر قرار دهند. به گفته ی او، اکثر این کارها در واقعیت باعث پس زدن دیگران می شود و اشتیاق آنها برای صحبت کردن با شما را از بین می برد.

آندریا راگامبی، مربی کسب و کار می گوید به جای آنکه بلافاصله پس از دست دادن سعی کنید کارت ویزیت خود را به طرف مقابل خود بدهید، کمی وقت بگذارید و از آنان بخواهید درباره ی خودشان توضیح دهند تا زمینه ی مشترکی میان شما پیدا شود. در مورد چیزی غیر از کار صحبت کنید، مثلاً در مورد اتفاقات آن روز از وی سؤال کنید یا بپرسید آیا قبلاً به آنجا آمده بوده یا نه. ماری اولسون می گوید در یک رویداد شبکه سازی، بهتر است به جای جمع کردن ۳۰ کارت ویزیت از کسانی که وقتی برای شناختنشان نگذاشته اید، سه مکالمه ی با کیفیت با سه نفر داشته باشید که آشنایی بیشتری با آنها پیدا کرده اید و زمینه ی مشترکی میانتان وجود داشته است.

۲- رفتار بیش از حد غیر رسمی

چه در یک رویداد شبکه سازی باشید و چه ملاقاتی به صرف چای یا قهوه، مواجهه ی خود با طرف مقابل را حرفه ای نگاه دارید. اولسون می گوید «بسیار پیش می آید که فرد مقابلم در یک رویداد شبکه سازی با رفتار بیش از حد غیر رسمی خود تمام اعتبارش را نزد من از دست بدهد».

مکالمه تان را نیز حرفه ای نگه دارید. اولسون فردی را به یاد می آورد که به واسطه ی یکی از دوستان مورد اعتمادش به او معرفی شده بود. او می گوید وقتی برای اولین بار پشت تلفن با فرد مورد نظر صحبت کرده لحن او به نظرش بیش از اندازه مشتاق به نظر می رسیده، اما از آنجایی که موقعیت شغلی مناسبی برایش داشته با یک قرار ملاقات حضوری موافقت می کند. اما وقتی زمان ملاقات فرا می رسد فرد مورد نظر به اولسون پیشنهاد می دهد اگر شغل مورد نظر را به دست نیاورد، خارج از فضای کاری یکدیگر را ملاقات کنند. لازم به توضیح نیست که آن فرد نه شغل را به دست آورده و نه با اولسون ملاقات دیگری داشته است.

۳- رزومه فرستادن بدون آنکه کسی از شما رزومه خواسته باشد

ضمیمه کردن رزومه به ایمیلی که برای آشنایی می فرستید ممکن است به نظر شما کار بدی نیاید، اما دانیل بوپارلانت موزر، مدیر و نویسنده، توصیه می کند تا وقتی کسی از شما رزومه نخواسته آن را برای کسی نفرستید.

یکی از مشتریان موزر، ماه ها وقت خود را صرف تلاش برای به دست آوردن فرصت ملاقات با معاون رئیس شرکتی کرده که دوست داشته به استخدامش در بیاید. او در نهایت از طریق یک دوست موفق می شود با مدیر عملیات آن شرکت ارتباط بگیرد و یک ایمیل معرفی به مدیر مورد نظر می فرستد. او در ایمیل خود سؤالاتی می پرسد که می داند فقط معاون رئیس شرکت قادر به پاسخگویی به آنهاست، به این امید که مدیر عملیات ایمیل او را برای معاون رئیس فوروارد کند. اما در این کار مرتکب یک اشتباه مهلک می شود؛ او رزومه ی خود را نیز به همراه ایمیل می فرستد.

مدیر عملیات شرکت مورد نظر به جای آنکه ایمیل او را برای معاون رئیس شرکت فوروارد کند آن را برای بخش منابع انسانی می فرستد و موزر نیز هیچگاه درخواستی از سوی آن شرکت دریافت نمی کند. به اعتقاد موزر «رزومه فرستادن، مکالمه ای که سعی در برقرار کردن آن دارید را از مسیر خود منحرف و آن را برای همیشه مسدود می کند؛ به ویژه اگر شرکت مورد نظر برای کسی در سطح شما فراخوان استخدام نداشته باشد».

کاربین نیز با این موضوع توافق نظر دارد که ضمیمه کردن رزومه به ایمیل آشنایی راه خوبی برای درخواست شغل یا کمک نیست. او می گوید «اگر کسی بخواهد به شما کمک کند، خودش از شما می خواهد رزومه تان را برایش بفرستید. اما اگر بدون آنکه از شما رزومه خواسته باشند آن را برای کسی بفرستید، طرف مقابل حس می کند قصد دارید این موضوع را به او تحمیل کنید».

۴- به زحمت انداختن طرف مقابل برای ملاقات

سعی کنید قرارهای ملاقات خود را با افراد در زمان هایی مقرر کنید که برای آنها راحت تر است. این را در نظر بگیرید که فرصت مناسب ممکن است حتی تا ۲ ماه دیگر نیز پیش نیاید. مارسیا بالینگر توصیه می کند «پاسخ مثبت دادن به درخواست ملاقات را برای طرف مقابل خود تا جایی که می شود آسان کنید».

لورنا هاگن، معاون رئیس بخش عملیات های انسانی یک شرکت بزرگ نیز می گوید انتظار نداشته باشید کسی که می خواهید با او ملاقات کنید پیگیر این ملاقات شود. او می گوید «یکی از فارغ التحصیلان جویای کار از طریق یک دوست موفق شده بود با من قرار ملاقات داشته باشد. اما وقتی قرار اول به تعویق افتاد، دیگر خبری از او نشد و در نتیجه پل ارتباطی اش با هاگن و آشنایی که در وهله ی اول این ارتباط را میسر کرده بود را از دست داد».

۵- آمادگی نداشتن برای اولین مواجهه

بالینگر می گوید بسیاری از افراد نمی توانند حرف های خود را مختصر و مفید بزنند و یا از بیان هدف اصلی ملاقات خود با دیگران عاجزند. برای شرکت در رویداد های شبکه سازی گفته های خود را از پیش به صورت مختصر و مفید آماده کنید؛ به گونه ای که تجربیات یا اهداف آینده ی شما در آن برجسته شده باشند. بالینگر می گوید با آمادگی کامل با دیگران روبرو شوید و هیچ وقت سؤالی نپرسید که به راحتی می توان پاسخ آن را روی اینترنت یافت.

پارسونت می گوید علاوه بر یک نسخه از رزومه ی خود، بد نیست خلاصه ای از تجربیات و فرصت هایی که به دنبالشان هستید را در یک صفحه گردآوری کنید و همراه داشته باشید. نام، اطلاعات تماس، توانایی های اصلی، تاریخچه ای فشرده از سوابق کاری، عناوین و تاریخ ها، و فهرستی از شرکت های هدفی که به کار کردن در آنها علاقه مندید را در آن بگنجانید.

۶- استفاده ی نادرست از لینکدین

لینکدین برقراری ارتباط حرفه ای را تقریباً با هر کسی ممکن کرده است، اما بسیاری از افراد استفاده ی نادرستی از آن می کنند. به عقیده ی او بزرگ ترین اشتباهی که روی لینکدین رخ می دهد، عدم توانایی در فراهم کردن بستر مناسب برای ارتباط گرفتن با دیگران است. او می گوید درخواست هیچ یک از کسانی که برای متصل شدن به او از پیام پیش فرض لینکدین استفاده می کنند را نمی پذیرد، چون می خواهد بداند کسی که برایش درخواست می فرستد کیست، از کجا او را می شناسد و چرا باید با او در ارتباط باشد».  برای اطلاعات بیشتر اینجا را کلیک کنید.

۷- پیگیر نشدن بعد از ملاقات و آشنایی

اولسون می گوید بعد از آنکه با کسی آشنا شدید بهترین کار این است که ظرف ۲۴ ساعت، و نه فقط از طریق لینکدین، با او ارتباط بگیرید. ایمیلی به آنها بفرستید و در آن ذکر کنید از ملاقات و صحبت کردن با ایشان لذت برده اید و امیدوارید در آینده ی نزدیک دوباره آنها را ببینید. سپس یک هفته بعد، یک بار دیگر این موضوع را با او در میان بگذارید و به او خاطرنشان کنید که علاقه مندید در آینده باز او را ببینید.

راگامبی پیشنهاد می کند برای آنکه به فرد مقابل خود کمک کنید راحت تر شما را به خاطر بیاورد، نکته ی جالبی از مکالمه ای که داشته اید را نیز ذکر کنید. او می افزاید نوشتن یک یادداشت کوتاه در مورد فرد، پشت کارت ویزیت او بلافاصله بعد از ملاقات می تواند به شما کمک کند او را بهتر به خاطر بسپارید.

۸- پیشنهاد کمک ندادن

یکی از مهم ترین کارهایی که هنگام شبکه سازی می توانید انجام دهید این است که به جای کمک خواستن از دیگران، به آنها پیشنهاد کمک بدهید. موزر پیشنهاد می کند در پایان مکالمه بپرسید‌ «چه کمکی از دست من بر می آید؟». این سؤال ساده به گفته ی او رابطه ی میان شما را متحول خواهد کرد. راگامبی می گوید: «تا بی ریا نباشید و اشتیاق خود برای کمک به هم قطاران و همکاران خود را به آنها نشان ندهید نمی توانید اعتماد آنها را جلب یا آنها را به همراهی با خواسته هایتان مجاب کنید. رزومه ی شما نیز کار چندانی از پیش نخواهد برد».

در گذشته نرم افزار CRM تنها برای ثبت اطلاعات مشتریان و به عنوان یک نرم افزار عملیاتی در واحد فروش استفاده می‌گردید. اما با اهمیت یافتن بحث همکاری بین تیم‌های بازاریابی و فروش و افزوده شدن امکانات اتوماسیون بازاریابی به آن، کاربردهای این نرم افزار بسیار گسترده‌تر شده است. نرم افزار CRM نه تنها اطلاعات مهم تجاری را ثبت می‌نماید، بلکه با پردازش و ارائه گزارشات تحلیلی به کشف الگوها، ارتباطات مهم و فرصت‌های فروش جدید کمک می‌نماید. مراحل اصلی فرایند بازاریابی در نرم افزار CRM به صورت زیر می‌باشد.

1. ایجاد کمپین
2. تعیین مشتریان هدف
3. تعیین محصولات و پیشنهادهای مورد نظر
4. تعیین بودجه کمپین
5. طراحی پیام
6. ارسال پیام به مشتریان
7. دریافت پاسخ از مشتریان
8. اندازه گیری نتایج و بازدهی کمپین
9. محاسبه نرخ بازگشت سرمایه
10. تعیین مشتریان هدف

نرم افزار CRM به فرایند انتخاب مشتریان هدف کمک نموده و به شما امکان بخش‌بندی ساده‌تر بازار را می دهد. در این نرم افزار شما می‌توانید مشتریان بالقوه را بر اساس ویژگی‌ها، تاریخچه خرید و پاسخ‌های آنها به کمپین‌های قبلی دسته‌بندی نمایید که این مساله موجب بهبود بازدهی کمپین‌های جدید خواهد شد. همچنین ابزارهای گردش کار و اتوماسیون بازاریابی موجود در نرم افزار این امکان را فراهم می‌نماید که بصورت خودکار بخش‌بندی بازار و ارزیابی مشتریان انجام پذیرد.

اتوماسیون بازاریابی و اجرای کمپین‌ها
با نرم افزار CRM شما امکان ایجاد، مدیریت و سنجش اثربخشی کمپین‌های بازاریابی را خواهید داشت. در این نرم افزار می‌توانید وضعیت هر مشتری بالقوه را دنبال نموده و پیامهای ارسالی و دریافتی از مشتری را مشاهده نمایید. همچنین بوسیله گزارشات و داشبوردهای موجود، می‌توانید از آخرین وضعیت عملکرد کمپین در هر لحظه مطلع گردید.

نرم افزار امکان برنامه‌ریزی و تعیین بودجه برای هر کمپین و ثبت هزینه‌های انجام شده و اندازه گیری نرخ بازگشت سرمایه (ROI) را فراهم می‌نماید. همچنین می توانید مراحل اجرای کمپین و ارسال پیام‌ها را زمانبندی نمایید. امکان ارسال خودکار پیام و دریافت پاسخ از مشتریان نیز موجود است که به بهبود سرعت و دقت اجرای کمپین‌ها کمک می‌نماید.

در نرم افزار می‌توان ترجیحات مشتری مانند کانال ارتباطی ترجیحی و یا زمان مناسب برای تماس را برای هر مشتری ثبت و اعمال نمود. به عنوان مثال می‌توان مشتریانی که علاقمند به دریافت ایمیل یا فکس‌های تبلیغاتی نیستند را مشخص نموده و در کمپین‌های بعدی این ترجیحات مشتری را رعایت نمود.

شما همچنین امکان مقایسه کمپین‌های جاری و گذشته از نظر تعداد و نوع پاسخ‌های مشتریان و هزینه‌ها و درآمدهای مرتبط را خواهید داشت که در تصمیم‌گیری برای ادامه یا توقف هر کمپین کمک زیادی می‌کند.

در نرم افزار CRM، تمام اطلاعات مشتریان بصورت متمرکز نگهداری می‌گردد. در واقع برای هر مشتری یک پروفایل یا پرونده خواهید داشت که شامل مشخصات کامل مشتری، تاریخچه ارتباطات مشتری، فعالیت‌های بازاریابی و فروش و بسیاری اطلاعات دیگر خواهد بود. بنابراین تیم‌های بازاریابی و فروش، اطلاعات کافی و کاملی از مشتریان برای بخش‌بندی بازار و انتخاب مشتریان هدف و اجرای موثرتر کمپین‌ها در اختیار دارند.